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疫情导致停诊,医美机构如何自救?

2020-02-18 21:22 来源:医美视界 编辑:医美视界

受疫情影响,全国多地暂停了医美诊疗活动,加重了医美行业的生存压力,医美机构如何保障自身运营以及未来发展成为所有医美人关注的焦点。
 
业内人士提出,节约成本是医美机构的当务之急,同时转战线上问诊帮助求美者解决部分问题,增强求美者粘性。还有观点认为,在这个特殊时期医美机构更应该修炼内功,强化社会责任,增强企业信任。
 
疫情下考验医美机构现金流
 
从目前来看,大多数医美机构依然是依靠营销带来流量,再将流量进行转化,而这种需要足够的现金流来支撑,疫情下,最先接受拷问的便是医美机构的现金流。
 

 
在联合丽格董事长李滨看来,营销模式下医疗机构现金流一般不会超过3个月。其实,这时候是对机构现金流的一个考验,有没有一些办法让现金流支撑更长的时间,为疫情后的机构运营做准备。
 
“我们预测如果疫情在2月能够得到初步控制,医美机构相继开张纳客,消费端复苏延后一个月。不过,医美机构受到的影响有限,因为往年的春节大都在2月份,所以这个月本来就是各家机构营业额最低的月份,这样2020年总体收入应该能够与2019年不相上下。如果在3月底前能被控制,医美机构上半年的成本会增加一倍,但只要能坚持下来,充分利用疫后消费者增加的需求,可以把亏损程度降低。”凭借多年在医美行业的经验,李滨给出如上预测。
 
控制成本是当务之急
 
生存是很多医美机构得首要任务,在此情况下,控制成本是最有效缓解医美机构现金流紧张的措施。对于如何降低运营成本,有业内人士提出了以下建议:
 

 
1、人力成本。如果开业,尽可能用最少的人力保证开业的正常接诊和运营,其他人员在家远程作业。疫情期间的薪资,可根据各机构实际情况,并结合劳动法的相关规定进行调整实施
 
2、房租成本。这也是实体机构较大的成本支出,积极主动与房东沟通,争取最大力度的减免房租,并能约定支付周期,尽可能地减轻目前的资金压力,保证现金流。
 
3、营销广告。体量较小的机构,建议取消投放计划,如果已经投放的平台或媒体,可与其沟通,终止投放或延期投放。
 
4、其他成本。比如社保公积金等,可与相关部门沟通,有的地方政府出台了相关政策可延迟缴纳社会保险费。
 
转战线上问诊保流量
 
疫情期间,医美机构可以做的不仅是控制成本,加大现金流的可利用性,如何维护好原有用户,保住自身流量是医疗机构在疫情期间需要做的另一件事。
 
业内人士认为,抗击疫情期间人们长时间宅在家,会不停地投身于移动终端,这是医美行业的机会,通过线上问询帮助求美者解决部分问题,不仅可以加速线上咨询平台建设,还可以跟用户更加有效地沟通,提升服务质量。
 

某医美平台的视频面诊栏目

 
在业内人士看来,互联网线上问诊是一个呼啸而来的风口。“目前,没有任何一家医美机构的线上问诊平台做的很好。不过,我们可以看到,医美对线上问诊的依赖度得到进一步强化,疫情之后,人们会越来越喜欢线上问诊的方式。”李滨说,现在是与医美消费者充分沟通的好机会,与其在朋友圈里唉声叹气,还不如去和未来的客户好好聊聊。
 
易观医疗分析师陈乔姗表示,线上问诊将是医美机构未来发展的一个方向。疫情下,医美机构可以通过线上问诊守住自身流量。此外,医生可以做一些类似于科普的文章或者讲解视频,发展潜在用户的同时,加速医疗美容连锁机构对医生品牌的认知。
 
实现获客手段线上化、社交化
 
序美智联联合创始人王伟男建议,疫情期间,医美机构的获客手法应实现线上化、社交化,“线上社交类经济的优势是无边际、无时差,省去了在这次疫情中消耗企业的租赁、人力及交通成本”。他说,大量且免费的线上流量就分布在人们打发时间的社交软件里面,机构不去充分利用就真的太可惜了,而这样的方法在线上取之不尽。
 

在他看来,此次疫情是医美行业改变经营模式,加码线上布局的重要机遇。他表示,医美机构和医美医生应用专业的形象和服务,去扩大流量范围,用科学的运营和时间去建立信任。他说,在建立客户信任方面要牢记一个公式:成交=数量x触达x频次x深度x情感x优惠。
 
王伟男表示,自媒体、直播、短视频、私域流量等方式都是不错的线上获客手段,机构可根据实际情况选择合适的方式,“先想尽一切办法解决海量触达和高频次,之后的深度和情感就是靠时间以及专业的合作伙伴。记住!优惠是最后一项,切勿本末倒置。”
 
会员模式或为破局之道
 
有业内人士表示,会员经济是让机构迅速恢复的法宝,甚至是救命稻草,谁拥有会员,谁就会以最低的成本在竞争中胜出。会员经济的成功案例,会让同行业中的其他机构加以模仿,预计疫情之后,医美机构会普遍看重会员模式的运营。
 

 
“会员经济”的定义有很多种,其实就是老客户营销,发掘老客户的价值,并且是互动式的,即企业与客户建立长期的互信,通过一种方式固定下来,会员可以得到更好的福利和特权,企业可以获得一批忠诚的客户,双方互动的过程中,不断提升产品质量和服务水平。
 
有分析人士认为,“线上模式与线下模式相结合的会员经济,是医美行业的未来,尤其是在以医生为主导的机构里,一旦形成会员体系,便会长久地占领市场份额。”
 
陈乔姗表示,会员模式一定程度上可以理解为私域流量,通过会员模式,医美机构能够直接触碰到会员,进行更精准的运营,从而增加用户粘性。对于医美机构来说,可以获得更加忠诚的用户;对于消费者来说,可以获得更优质的服务。“线上问诊和会员模式的结合,将是未来医美机构一个发力方向。过去,很多机构的术后护理可能只是通过电话、短信等方式,启动线上问诊,医生可以通过观看用户影像给予恢复指导意见。”
 
特殊期间更应修炼内功
 
有业内人士指出,在这段特殊时期,医美机构更应该潜心修炼内功,修炼内功即是真正静下心来把企业战略、运营体系、行政管理、医务管理等核心的体系再次优化,将组织框架、薪资结构、SOP服务流程、营销推广策略等细节工作做得更深入。
 

 
美业运营撰文提出,在闭门休整期间,医美机构可以从以下几方面入手:
 
1、全员启动信心建设机制,机构老板和高管应与员工在线上多谈心,多引导,排除员工疑虑,为员工树信心,加强全员凝聚力。
 
2、全员营销,打造企业高收益的经营体系。在特殊时期,充分挖掘员工的各自优势,组建不同的自媒体营销团队。
 
3、加强员工学习,利用在家闲暇时间,组织员工进行线上学习,并进行考核,让员工充分利用此时间给自己充电,提高员工的综合素质,以备疫情后快速提高工作效率。
 

 
中国非公立医疗机构协会皮肤专业委员会秘书长吉喆表示,疫情当前,广大医疗美容机构更要加强社会责任感,不把利润放在首位,紧跟各地政府的政策和要求,如果当地根据情况政策需要暂停营业就坚决执行,不给社会添乱;同时开展志愿者公益活动,根据能力范围支援人力或者支援医疗物资。
 
吉喆说,对于求美者有迫切的需求和问题的情况,予以线上的解答和引导,尽量在保证求美者健康和增加防护举措降低风险的情况下,按照各地政策予以择期或者延期诊疗。
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