一、开场白要好

我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻得多。讲开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，营造自然开放的气氛，但时间不宜过久。

在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到哪些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道你曾考虑他的兴趣与需要，然后再做信息的交流，保证能跟客户进行同频交流。

二、提问题

在面对面的销售中，咨询师应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正动机是什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他的注意力，让他进入你想要的状态。但是，切记在当你提出问题后，从客户的口中得到的一定要是“是”、“对的”等肯定答案。这样可以让顾客感到舒服。

三、不时地赞美客户

每个人都希望自己被肯定，咨询师如果能够抓住顾客的这个心理，就能成功地接近顾客，用赞美的方式开始销售，很容易获得顾客的好感，销售成功的希望也大大增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用。因此，咨询师在赞美时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的订单越来越多。

四、抓住顾客的心，一句定成败

其实不少咨询师都有很好的口才，能打动顾客的好咨询师却并不多，原因就是所有的咨询师说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同。

作为咨询师，在销售洽谈中如果能把握对方心理，就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才一步一步地激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

五、不要说负面的话

话语的正面性与负面性是说话时必须注意的方面，一般情况下，那些毫无生气、灰暗、冷淡的话，谁听了都会丧气。面对这样的话题很难指望顾客有积极的回应。优秀的咨询师通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定、充满活力的。

六、替客户着想，站在对方的立场上说话

有多少咨询师忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，相反，如果咨询师能使了解他们的职责，是在帮助顾客解决问题，只有这样，顾客才会掏钱买你的东西。

七、表情是无声的语言

表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，任何人都不可能装出让人感动的表情。你要想销售自己，就要有真诚的态度，只有这样，你才会产生自然动人的表情，感染顾客。身体接触、姿势、手势以及面部表情，远比语言重要，它们甚至决定了信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。

八、避免与顾客发生争执

咨询师的目的是销售产品而不是卖弄自己的知识或才能，因此咨询师一定谦和有礼。如果想要圆满达成销售产品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻反驳。无论在任何场合，都要使顾客感觉备受尊重。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说得得当一些，做到对事不对人。

九、多听少说

咨询师应该把持“说三分话，听七分言”的原则。咨询师在销售过程中要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。