咨询师总会遇到各种各样的顾客，按照顾客的消费行为，大致可以将顾客分为以下几种类型，弄清了顾客类型，才能对症下药。

1、犹豫不决型

客户表现：通常客户不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：客户往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了咨询师以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的客户时，咨询师应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关项目或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再进行选择。

2、喜欢挑剔型

客户表现：这类客户思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对咨询师采取苛刻、强硬的态度。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果咨询师能把她所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重她。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

3、傲慢无礼型

客户表现：此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。客户很喜欢咨询师奉承、夸赞和恭维她。

心理诊断：这类客户往往喜欢咨询师“戴高帽”，找出她最高的那顶“帽子”。

应对技巧：切忌不能和客户在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你输了，可能客户会给你“惊喜”。

4、牢骚抱怨型

客户表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：此类客户，常常会为她能够当着咨询师的面发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让咨询师当场解决她心中的“结”。

应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格咨询师所为。聪明的咨询师通常会选择沉默，让客户知道你正在听她说。当她发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

5、经济型

客户表现：这类客户在消费过程中不管“差不差钱”，但她总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断：此类客户最讲究性价比，她们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明她们购买的欲望越强。

应对技巧：咨询师在推销项目时，一要突出项目的价值，让客户对项目和服务的价值有深刻的认识，赢得她们的认可。二要突出项目的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前项目的价格在市场上是很合理的。

6、自我炫耀型

客户表现：此类客户不论在哪种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了她的自信心，她也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

处理技巧：咨询师要阿谀这类顾客，让她们相信她们自己是专家。让她们做所有的决定，并恭维她，设法满足她们的自尊心。设法让她“入瓮”，进入咨询师的“圈套”里来。

7、老实巴交型

客户表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

心理诊断：此类客户由于受到内向性格的决定，她害怕与人交流，更怕别人打听她的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动她。

处理技巧：在客户没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让她感觉你在“帮她”，同时注意使用“情感营销”策略。

8、沉着老练型

客户表现：此类客户表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁地和咨询师洽谈。

心理诊断：这类客户显得很世故，她不愿受咨询师及周围其他人的影响，她会凭着自己的眼力和了解来判断医院的综合实力。此类客户多数是知识分子居多，属于理智型消费。

处理技巧：咨询师要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让她“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的专家。

9、冷漠无情型

客户表现：此类客户往往给咨询师一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

心理诊断：这类客户，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是她所表现的样子。所以，咨询师要设法让客户感到你要像她的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让她在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：必须设法让客户从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让她对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的项目感兴趣，这才是关键。

10、善于比较型

客户表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧：应多给客户进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦客户觉得你家医院的项目，在效果、价格、专家及服务等方面好于同行时，客户就会觉得这是个难得的好机会。