我们都知道机构想要业绩好，关键就是要了解顾客的需求，如果能真正了解顾客需求，便可以更有针对性的去营销。但实际上，现在的机构往往在了解顾客的需求上做的非常之差。而这种情况的成因，往往有以下三种误区：

误区1：

很多机构往往只注重重点客户的维护，对其他顾客顾及不到或是甚少关心，甚至很少思考这部分顾客的需求。

在医美机构中，最关键的核心是老板，而老板的思维方向又会影响整个工作团队的工作方向。当机构老板只把目光聚焦在重点客户身上，而忽略了其他客户，长此以往整个团队也会潜移默化地只关注这些重点客户。这样一来，最终的结果就是，整个医美机构中，从上到下没人知道除重点客户外的一般用户的需求到底是什么。

误区2：

很多机构总认为顾客太少，只想着如何拓客。

其实对机构而言，重新培养好一般顾客的客情关系，深入了解他们的需求，将原本的一般顾客提升为优质顾客，往往可以更高效地提升业绩。毕竟维护好老顾客总比拓展新客户，要容易很多。

误区3：

很多医美机构新上了什么项目，就主推什么项目，往往还包括不是这个项目的受众群体。缺乏对顾客真实需求的了解。

例如某机构新设立了一个皮肤修护项目，员工就会放大顾客的皮肤问题，向顾客大力推荐这一项目。如果顾客原本有此方面的顾虑，那之前为何没有关注到她，没有做好铺垫呢?这种销售完全是在碰运气拼概率，即使说对了顾客也不一定会领情，因为她知道机构的目的根本就是想卖热门项目产品而已。

由此可见，很多医美机构在对顾客的需求管理上是非常之差的。

面对这种情况我们应该如何解决?

一、 加强与顾客的沟通，找到顾客需求及时进行记录

咨询成交往往是咨询过程中的最后一个环节，但这之前还有很长一段时间去摸索顾客的需求，培养好客情关系，最终适时将你的产品推荐给顾客。所以，在这一过程中，整个机构团队都应该养成收集顾客需求的习惯，随时发掘顾客需求，及时记录积累。

二、 做好顾客档案管理

从机构初具规模起，越来越多的用户信息，显然不能只用人脑去记忆。这时对顾客档案的管理就显得尤为重要，除了把顾客基础信息做好记录外，很多重点信息更是要好好记录。